PCを中心にIT機器・ソフトウェア・クラウドサービスを扱う外資系ITディストリビューターの営業で、FTJは2つの架電を並行しました。既存の代理店へのキャンペーン案内と、セミナー・展示会の参加者へのフォローです。見込み客の情報を聞き取ってクライアントに引き継ぎ、トスアップ297件（コール数あたり2.21%）を獲得しました。
この事例の要点
- トスアップ
- 297件
- トスアップ率（コール数比）
- 2.21%
- コール数
- 13,463
- 通話完了
- 7,003件
- 業種
- 外資系ITディストリビューター（PC・IT機器・ソフトウェア・クラウドの卸売・小売）
- 架電目的
- ①既存代理店へのキャンペーン案内 ②セミナー・展示会参加企業へのフォロー
- ターゲット
- ①既存代理店の担当者 ②セミナー・展示会の参加者
- 提供サービス
- インサイドセールス代行
- 結果の共有
- Googleスプレッドシートでリアルタイム共有、トスアップはMicrosoft Teamsで共有
Issue
課題：代理店とセミナー参加者、2つの相手から見込み客を見つける
既存の代理店には、紹介できる見込み客がいないかを聞く必要がありました。セミナーや展示会の参加者には、課題や興味の度合いを聞き取る必要がありました。相手によって成果が出やすい時期や時間帯が違うため、2つの施策を切り替えながら進めることが求められました。
Solution
施策：相手ごとに聞く内容を分け、熱いうちにフォローする
- トークスクリプトを作成代理店向けにはキャンペーン案内、セミナー参加者向けには課題と興味の度合いを聞く構成にしました。
- リストを作成既存の代理店と、セミナー・展示会ごとの参加者をリスト化しました。
- 代理店にキャンペーンを案内紹介できる見込み客がいないかを聞き、いる場合にクライアントへトスアップしました（テレアポ代行）。
- セミナー参加者に日を空けずに電話参加から日を空けずに電話し、BANT情報を聞き取ってトスアップしました。
- Microsoft Teamsで共有聞き取りが終わった情報を、Microsoft Teamsでクライアントに共有しました。
Result
結果：トスアップ297件、継続案件に
コール数13,463件（通話完了7,003件）のうち、トスアップは297件、資料送付は166件でした。代理店とセミナー参加者の2つを、成果が出やすい時期や時間帯に合わせて切り替えたことで、トスアップの数を伸ばせました。
| 架電結果 | 件数 | |
|---|---|---|
| トスアップ | 297 | |
| 資料送付（メール） | 166 | |
| 断り（理由あり） | 1,559 | |
| 3回コール完了 | 1,493 | |
| 断り（理由聞けず） | 1,151 |
▼ すべての架電結果を見る（12項目）
| 再コール（日時なし） | 732 | |
| 現在使われていない番号 | 450 | |
| 退職済み | 425 | |
| その他 | 329 | |
| コール音（不出・不通） | 312 | |
| 在宅勤務 | 156 | |
| 再コール（日時あり） | 35 |
※元ページの率はコール数13,463件が分母（トスアップ2.21%）。通話完了7,003件、リスト12,479件（消化率56%）。表は架電結果ごとの件数です。
Comment
担当者の所感
Point
代理店・セミナー参加者へのインサイドセールスで成果を出す3つのポイント
01セミナー参加者には日を空けずに電話する
参加の直後に電話すると、他社に決めてしまう前に話を聞けます。
02時期に合わせてトークを変える
トスアップが減る時期は、リストやトークを時期に合った内容に変えます。
03BANT情報をそろえてから引き継ぐ
予算・決裁者・必要性・時期を聞き取ってから渡すと、営業が動きやすくなります。
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用語の解説
- トスアップ
- 見込みのある相手の情報を、営業担当者に引き継ぐことです。
- BANT情報
- 予算（Budget）・決裁者（Authority）・必要性（Needs）・導入時期（Timeframe）の4つの情報です。
- ITディストリビューター
- IT機器やソフトウェアをメーカーから仕入れ、販売店などに卸す会社です。
FAQ
よくある質問
ITディストリビューターのインサイドセールスは誰に電話しましたか？
既存の代理店の担当者と、セミナー・展示会に参加した企業の担当者です。
トスアップ率はどのくらいでしたか？
コール数13,463件に対してトスアップ297件、2.21%でした（通話完了は7,003件）。
セミナー参加者にはいつ電話しましたか？
セミナーの開催から日を空けずに電話し、課題や興味の度合い、BANT情報を聞き取りました。
代理店向けの電話では、PCの場合3月・4月ごろのようにトスアップ数が下がる時期もあったため、リストやトークスクリプトを変え、時期に合わせた話を組み込んでトスアップ数を増やすようにしました。セミナー参加者向けの電話では、開催から日を空けずに電話することで「他社に頼んでしまった」といった断りを減らせるよう、スピードを重視しました。結果として2つを合わせて297件のトスアップを獲得でき、クライアントに大変ご満足いただいて継続案件になりました。
FTJ 担当ディレクター