高圧電力を使う施設に自家消費型の太陽光発電設備を提案するため、FTJは関東の保育園・老人ホーム・自動車整備工場などにテレアポを行いました。高圧電力を使っていない施設が多くアポは7件で目標に届きませんでしたが、高圧電力を使う施設だけで見ると目標を超えるペースだったことが分かりました。
この事例の要点
- アポイント
- 7件
- アポ率（完了数比）
- 0.93%
- コール数
- 2,275
- リスト数
- 7,976件
- 業種
- 太陽光発電設備（商社）
- 架電目的
- 自家消費型太陽光発電設備の設置提案のアポイント獲得
- ターゲット
- 関東の保育園・老人ホーム・自動車整備工場など／施設長・園長・設備管理の担当者
- 目標
- アポ10件
- 提供サービス
- インサイドセールス代行
- 結果の共有
- Googleスプレッドシートでリアルタイム共有、アポ日程はメールで共有
Issue
課題：「売電」の提案と思われずに、自家消費のメリットを伝える
太陽光発電は、これまで何度も「売電」の提案を受けてきた施設が多い商材です。電気代が上がっている今、売るのではなく自分で使える（自家消費）ことが強みであることを、最後まで伝えきる必要がありました。
Solution
施策：高圧電力の利用を確認してから、自家消費と助成金を伝える
- トークスクリプトを作成売電の提案ではないことをはっきり伝え、自家消費できること、助成金の対象になることを伝える構成にしました。
- 関東の施設をリスト化関東の保育園・老人ホーム・自動車整備工場などをリスト化しました。
- 高圧電力を使っているかを確認最初に高圧電力を使っているかを確認しました（テレアポ代行）。
- 使っている施設に自家消費型を提案高圧電力を使っている施設に、自家消費型の太陽光発電設備の設置を提案しました。
- アポ日程をメールで共有クライアントが訪問またはWeb商談を実施しました。
Result
結果：アポ7件。高圧電力を使う施設だけなら目標ペース
通話完了756件のうち、アポイントは7件（0.93%）で、目標の10件には届きませんでした。高圧電力を使っていない施設が非常に多く、最初の確認の段階で多くが対象外になりました。一方で、高圧電力を使っている施設だけで見たアポ率は、目標を達成できるペースでした。
| 架電結果 | 件数 | |
|---|---|---|
| アポイント | 7 | |
| 再コール（日時なし） | 600 | |
| コール音（不出・不通） | 558 | |
| 断り（理由あり） | 291 | |
| 受付拒否 | 202 |
▼ すべての架電結果を見る（12項目）
| 断り（理由聞けず） | 187 | |
| 現在使われていない番号 | 61 | |
| 本社一括管理（再コール） | 45 | |
| 再コール（日時あり） | 12 | |
| その他 | 10 | |
| 資料送付（メール） | 5 | |
| FAX音 | 3 |
※通話完了756件、コール数2,275件、リスト7,976件（消化率9%）。表は架電結果ごとの件数です。
Comment
担当者の所感
Point
太陽光発電の法人営業で成果を出す3つのポイント
01対象になる施設のリストを先に作る
高圧電力を使っている施設だけに絞ったリストにすると、対象外の電話を減らせます。
02「売電ではない」と最初に伝える
売電の提案を何度も受けてきた相手には、自家消費の提案であることを先に伝えます。
03電気代と助成金の話を入れる
電気代の値上がりと、助成金の対象になることを伝えると、検討のきっかけになります。
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用語の解説
- 自家消費型太陽光発電
- 発電した電気を売らずに、自分の施設で使うタイプの太陽光発電です。
- 売電
- 太陽光などで発電した電気を電力会社に売ることです。
- 高圧電力
- 工場や大きな施設などが使う、電圧の高い電力の契約です。
FAQ
よくある質問
太陽光発電のテレアポは誰に電話しましたか？
関東の保育園・老人ホーム・自動車整備工場などの、施設長・園長・設備管理の担当者です。
アポ率はどのくらいでしたか？
通話完了756件に対してアポ7件、0.93%で、目標の10件には届きませんでした。
次に同じ施策を行うなら何を変えますか？
高圧電力を確実に使っている施設だけのリストを作ってから電話します。
今回は高圧電力を使っている施設が対象の提案だったため、まず高圧電力を使っているかを確認し、そのあとに自家消費型の太陽光発電設備の設置を提案する流れでした。ところが高圧電力を使っていない施設が非常に多く、そこで多くが対象外になってしまいました。結果としてアポイントは7件で、目標の10件には届きませんでした。ただ、高圧電力を使っている施設を分母にしたアポ率は目標をクリアできるペースだったため、次回は高圧電力を確実に使っている施設のリストを作れば目標を達成できるはず、とクライアントにご提案しました。
FTJ 担当ディレクター