法人向けにIT機器や使わなくなったパソコンを買い取り・処分するサービスの営業で、FTJは東京23区の従業員50名以上の企業の情報システム部に電話しました。受付での断りが多い中、受付突破率を数値で管理して保ち、通話完了5,830件からアポ67件（1.15%）を獲得しました。
この事例の要点
- アポイント
- 67件
- アポ率（完了数比）
- 1.15%
- 通話完了
- 5,830件
- コール数
- 9,373
- 業種
- 法人向けIT機器・不要パソコンの買取・処分（リサイクル）
- 架電目的
- 買取・処分の案件獲得（アポイント獲得）
- ターゲット
- 東京23区の従業員50名以上の企業／情報システム部の担当者
- 提供サービス
- インサイドセールス代行
- 結果の共有
- Googleスプレッドシートでリアルタイム共有、アポはGoogleカレンダーで共有
Issue
課題：受付の「営業お断り」を越えて、担当者に話す
従業員50名以上の企業が対象のため、受付での「営業はお断り」が多くありました。担当者につながる割合を保たないと、アポの数が安定しない状況でした。
Solution
施策：受付突破率を数値で管理し、対象製品を説明させてもらう
- トークスクリプトを作成古い製品の処分が無料で、ものによっては買い取ってもらえるメリットを伝える構成にしました。
- ターゲットのリストを作成東京23区の従業員50名以上の企業をリスト化しました。
- 受付突破率を数値で管理担当者につながる割合（受付突破率）を毎日数値で管理し、下がらないようにしました（テレアポ代行）。
- ピンときていない担当者にも説明を提案どんな製品が買取・処分の対象になるかを一度説明させてほしい、と伝えて機会を逃さないようにしました。
- アポ情報をGoogleカレンダーで共有クライアントが訪問またはWeb商談を実施しました。
Result
結果：アポ67件、安定してアポにつながる
通話完了5,830件のうち、アポイントは67件（1.15%）、資料送付は78件でした。受付突破率が安定したことで、一定数が安定してアポにつながりました。オフィスの縮小移転が多い時期だったため、その機会も逃さないよう気をつけました。
| 架電結果 | 件数 | |
|---|---|---|
| アポイント | 67 | |
| 資料送付（メール） | 78 | |
| 受付拒否 | 2,554 | |
| 再コール（日時なし） | 985 | |
| 断り（理由あり） | 861 |
▼ すべての架電結果を見る（12項目）
| 現在使われていない番号 | 413 | |
| コール音（不出・不通） | 399 | |
| 本社一括管理（再コール） | 300 | |
| 断り（理由聞けず） | 96 | |
| その他 | 62 | |
| FAX音 | 8 | |
| 再コール（日時あり） | 3 |
※通話完了5,830件、コール数9,373件、リスト15,401件（消化率38%）。表は架電結果ごとの件数です。
Comment
担当者の所感
Point
大きめの企業へのテレアポで成果を出す3つのポイント
01受付突破率を数値で管理する
担当者につながる割合を毎日見ておくと、アポの数が安定します。
02「無料で処分できる」メリットを先に伝える
相手に負担がないことを伝えると、話を聞いてもらいやすくなります。
03ピンときていない相手にも説明を提案する
どんな製品が対象になるかを説明させてほしいと伝えると、機会を逃しにくくなります。
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用語の解説
- 受付突破率
- 代表電話の受付を通過して、目的の担当者につないでもらえた割合です。
- 情報システム部
- 社内のパソコンやネットワーク、システムを管理する部署です。
FAQ
よくある質問
IT機器の買取・処分のテレアポは誰に電話しましたか？
東京23区の従業員50名以上の企業の、情報システム部の担当者です。
アポ率はどのくらいでしたか？
通話完了5,830件に対してアポ67件、1.15%でした。
受付で断られることが多いときはどうしましたか？
担当者につながる割合（受付突破率）を数値で管理して保ち、アポの数を安定させました。
従業員50名以上の企業がターゲットのため、受付での営業お断りも多くありましたが、目標をクリアできるよう、受付突破率（担当者につながる割合）を数値で管理して保つようにしました。その数値が安定したことで、一定数が安定してアポイントにつながり、クライアントにもとても喜んでいただけました。
FTJ 担当ディレクター