機密文書の回収・溶解処理サービスの営業で、FTJは全国の病院・学校の院長・校長に電話しました。先に資料を送ってから再度電話する流れにし、病院と学校で電話する時間帯を分けて、資料送付293件、アポ94件（通話完了あたり2.22%）を獲得しました。
この事例の要点
- アポイント
- 94件
- アポ率（完了数比）
- 2.22%
- 資料送付
- 293件
- コール数
- 5,992
- 業種
- 機密文書の回収・溶解処理（サービス業）
- 架電目的
- 機密文書の回収・溶解処理の新規開拓
- ターゲット
- 全国の病院・学校／院長・校長
- 提供サービス
- インサイドセールス代行
- 結果の共有
- Googleスプレッドシートでリアルタイム共有、アポはGoogle Workspaceで共有
Issue
課題：診療中・授業中で、話を聞く時間がない
病院や学校は診療や授業があるため、電話をしても「時間がない」と切られてしまうことが考えられました。短い電話で済む流れと、相手の手が空いている時間に電話することが必要でした。
Solution
施策：先に資料を送り、時間帯でリストを切り替えて電話
- トークスクリプトを作成最初の電話では資料送付の許可とメールアドレスをもらい、資料を見ていただいてから再度電話する構成にしました。
- 全国の病院・学校をリスト化全国の病院・学校をリスト化しました。
- 時間帯でリストを切り替えて電話比較的手が空く時間と考えられる13時〜15時は病院、15時〜18時は学校に電話しました（テレアポ代行）。
- クライアントから資料を送付許可をいただいた相手に、クライアントから資料を送りました。
- 資料送付後に再度テレアポ資料を送ったあとに電話してアポイントを提案し、日程をGoogle Workspaceで共有しました。
Result
結果：資料送付293件、アポ94件（アポ率2.22%）
通話完了4,233件のうち、資料送付は293件（6.92%）、アポイントは94件（2.22%）でした。契約成立も1件ありました。病院と学校で電話する時間帯を分けたことで、時間がないと切られることを減らせました。
| 架電結果 | 件数 | |
|---|---|---|
| アポイント | 94 | |
| 資料送付（メール） | 293 | |
| 契約成立 | 1 | |
| 断り（理由あり） | 1,277 | |
| 再コール（日時なし） | 632 |
▼ すべての架電結果を見る（12項目）
| コール音（不出・不通） | 613 | |
| 受付拒否 | 574 | |
| 断り（理由聞けず） | 467 | |
| 現在使われていない番号 | 202 | |
| 再コール（日時あり） | 128 | |
| 本社一括管理 | 82 | |
| その他 | 49 |
※通話完了4,233件、コール数5,992件、リスト5,197件（消化率81%）。表は架電結果ごとの件数です。
Comment
担当者の所感
Point
病院・学校へのテレアポで成果を出す3つのポイント
01相手の手が空く時間帯に電話する
病院は13時〜15時、学校は15時〜18時のように、相手に合わせて電話する時間を変えます。
02先に資料を送ってから提案する
忙しい相手には最初の電話を短くし、資料を見ていただいてから再度電話します。
03時間帯ごとにリストを分ける
業種ごとにリストを分けておくと、時間帯に合わせて電話先を切り替えられます。
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用語の解説
- 溶解処理
- 機密文書を紙のまま溶かして処理し、内容を読めないようにする方法です。
- インサイドセールス
- 訪問せずに、電話やメールで見込み客とやり取りする営業の方法です。
FAQ
よくある質問
機密文書処理のテレアポは誰に電話しましたか？
全国の病院の院長と、学校の校長です。
アポ率はどのくらいでしたか？
通話完了4,233件に対してアポ94件、2.22%でした。資料送付は293件です。
忙しい病院や学校にはどう電話しましたか？
13時〜15時は病院、15時〜18時は学校と、手が空きやすい時間帯に合わせてリストを切り替えて電話しました。
病院と学校が対象だったため、時間がないと切られてしまわないよう、比較的手が空いていると考えられる13時から15時は病院、15時から18時は学校と、時間帯によってリストを切り替えてテレアポを行いました。その結果、資料送付を293件、そのうちアポイントを94件獲得でき、クライアントにご満足いただけました。
FTJ 担当ディレクター