健康飲料（ジンジャードリンク）メーカーの卸し先開拓で、FTJは全国のスポーツジム・スポーツ施設・美容室にサンプルを送ったあとにテレアポを行いました。施設の利用者に販売してもらう提案であることが伝わる言い方を作り込み、取り扱いに興味がある「ニーズ有り」20件（通話完了あたり1.69%）をクライアントの営業に引き継ぎました。
この事例の要点
- ニーズ有り
- 20件
- 成果率（完了数比）
- 1.69%
- 通話完了
- 1,181件
- コール数
- 2,039
Issue
課題：施設に「買って」ではなく「売って」と伝える
今回は施設に商品を買ってもらうのではなく、施設の利用者に販売してもらう卸しの提案でした。この違いが伝わらないと、ただの売り込みと受け取られてしまいます。
Solution
施策：サンプル送付後に、取り扱い方が浮かぶ言い方で提案
- トークスクリプトを作成普通のジンジャードリンクより汗をかきやすいこと、施設の利用者と相性がよいことを伝える構成にしました。
- ジム・美容室などをリスト化全国のスポーツジム・スポーツ施設・美容室をリスト化しました。
- クライアントがサンプルを送付電話の前に、クライアントからサンプルを送りました。
- 取り扱い方が浮かぶ言い方で提案「施設の売上を上げるための販売商品として追加しませんか」「サービスプランに組み込む提供品として扱いませんか」と、具体的な取り扱い方を伝えました（テレアポ代行）。
- ニーズ有りを営業に引き継ぎ興味がある施設をクライアントの営業に引き継ぎ、Googleカレンダーで日程を共有しました。
Result
結果：ニーズ有り20件をクライアントの営業へ
通話完了1,181件のうち、取り扱いに興味がある「ニーズ有り」は20件（1.69%）でした。取り扱い方をイメージしやすい言い方を作り込んでから、「興味がある」という声を多くいただけるようになりました。
| 架電結果 | 件数 | 割合 | |
|---|---|---|---|
| ニーズ有り（営業に引き継ぎ） | 20 | 1.69% | |
| 再コール | 461 | 39.03% | |
| ニーズなし | 451 | 38.19% | |
| コール音（不出・不通） | 244 | 20.66% | |
| 現在使われていない番号 | 5 | 0.42% |
※割合の分母は通話完了1,181件。コール数2,039件、リスト1,181件（消化率100%）。
Comment
担当者の所感
Point
卸し先開拓のテレアポで成果を出す3つのポイント
01「売ってほしい」提案だと伝える
施設に買わせる話ではなく、利用者に販売してもらう話だと最初に伝えます。
02取り扱い方を具体的に示す
「販売商品として」「サービスプランの提供品として」と使い道を示すと、イメージしてもらえます。
03先にサンプルを送っておく
実物を試してもらってから電話すると、話が早く進みます。
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用語の解説
- 卸し
- メーカーの商品を、お店や施設が仕入れて販売することです。
- トスアップ
- 興味がある見込み客の情報を、クライアントの営業担当に引き継ぐことです。
FAQ
よくある質問
健康飲料の卸し先開拓のテレアポは誰に電話しましたか？
全国のスポーツジム・スポーツ施設・美容室のオーナー・店長・仕入れ担当です。
どのくらいの成果が出ましたか？
通話完了1,181件に対して「ニーズ有り」20件、1.69%で、クライアントの営業に引き継ぎました。
どうやって興味を持ってもらいましたか？
「販売商品としてラインナップに加える」「サービスプランの提供品にする」など、施設での取り扱い方が浮かぶ言い方で提案しました。
今回は施設へ商品を販売したいのではなく、「施設の利用者に販売していただけませんか」という卸しの提案なので、その点をしっかり理解していただくことを心がけました。「施設の売上を上げるための、利用者向けの販売商品としてラインナップに加えていただけませんか」「サービスプランに組み込む提供品として扱っていただけませんか」など、相手がイメージしやすい言い方を作り込んでいった結果、「興味がある」というお言葉を多くいただけるようになり、小ロットながら20件のニーズ有りをクライアントに引き継げました。
FTJ 担当ディレクター